保険に入りすぎの日本人の保険料はいくらか?

「入りすぎ」と「入らなすぎ」どちらも問題!

まずは、保険について私が常日ごろ見過ごせないと感じている2つの問題を指摘したいと思う。

ひとつは「保険に入りすぎ」の人がまだまだ多いということ、もうひとつは一方で「保険に入らなすぎ」の人が増えていること。どちらも今すぐにでも手を打つべき喫緊の課題といっても、過言ではない。

まずは、「入りすぎ」の問題から見ていこう。

FPとして家計相談に携わりながらしばしば感心するのは、保険と日本人の相性のよさだ。親和性が高いというのか、あるいは単純に好きなのか。まるでそれが常識ある大人のたしなみであるかのように、何本もの保険に入っている人が少なくない。

特に却代より上の年代の方に、そうした傾向が目立つ。日ごろの買い物では要不要を吟味して10円でも安い物を選ぶ人が、こと保険に関してはあれもこれもと豪勢なくらい加入していたりする。少々保険料負担がかさもうが、保険に入らないという選択肢はハナからない、そんな感じだ。

実際、日本人は収入のかなりの部分を保険のために費やしている。生命保険文化センターの「生命保険に関する全国実態調査」(平成鈍年度)によると、1世帯あたりの平均払込保険料(かんぽ生命を含む生命保険会社、JA、生協・全労済の合計。個人年金保険を含む)は年間41・6万円。世帯年収に占める割合は8%に及ぶ。

長引く不景気のあおりを受け、家計を取り巻く環境が厳しさを増している近年、この数字はひところよりもずいぶん下がっている。しかし、それでもまだ収入の1割近い金額を、保険のために支出しているのが実態。よくよく考えると、これは驚くべきことだ。

やっぱりみんな保険が好きなのかと思ってしまうが、この「好き」はさほど単純ではない。ちょっと大げさないい方をすると、日本人の精神性とでもいうものがそこには表れているような気がする。

まず、物事をついネガティブに考えてしまうところ。中にはケセラセラと生きられる楽観主義者もいることだろうが、将来のことを思うと不安になる人のほうが多数派のはず。病気になったら、事故に遣ったら、地震が起きたら?最悪の事態を想定して、どう転んでもいいように手を打っておきたい気持ちは、だれもが共感するところではないだろうか。

人にすすめられると断れないせいで、いつの間にか何本も保険に入ってしまった、毎月の保険料を貯蓄だと考え無駄に気づかない、といったケ1スもしばしば見かける。人間関係を大事にする(あるいは、しがらみに縛られがち)、コツコツと貯蓄に励むなど、ときに日本人の美徳とされる部分も、世に「保険漬け」状態の人が多い理由かもしれな

巧妙な営業戦略が「保険漬け」日本人を増やした

ともあれ、決定的な要因はそうした私たちの精神性というよりも、そこにつけ込む保険会社の営業戦略にある。本来であればもっとシンプルな契約で用が足りるのに、いつのまにやら巧妙に言いくるめられて、盛りだくさんの保障に高い保険料を払っているケースはいくらでもある。

ここでは二度とそういう目に遭わないように、保険会社が私たちを口説く方法を見ていくことにしよう。

大前提として明記したいのは、保険会社に限らず金融機関というものは、顧客との情報格差、知識格差を最大限に利用して、商品を買わせようとすることが多いということだ。相手をその気にさせる上で効果的なことは進んで教えるが、そうでないことには聞かれないかぎり答えない。

保険会社にしても保険代理庖にしても、そもそもが営利企業だ。顧客本位をうたい、それを実践している会社も中にはあるだろうが、大方は自社の利益を最優先しがちということを覚えておく必要がある。

営業の世界全般にいえることだが、営業マンはモノを売るために行動経済学を応用した手法を使うことにも注意したい。あらかじめ知っておかないと、いつのまにか術中にはまってしまうことが多いのだ。

代表的なところでは「アンカリング効果」というものがある。これは売りたい商品、あるいはその値段を真っ先に印象づけると、まるでいかり(アンカー)を下ろされたかのように、心がそこにつなぎとめられてしまうこと。特に、より高いモノを買わせようとするときなど、常套手段としてこの効果を応用した手法が使われる。

たとえば、車のショールーム。自動ドアが聞くなり目に入るのは、決まってその会社が誇る高級車だ。狙いは特等席にどしりと鎮座する高級車の印象を、いきなり客の脳裏に刻み込むことにある。すると「いつかはコレに乗りたい」という憧れが生じ、同時にその高級事が車選びの基準となってしまう。

結果、それを買わないまでも、今は無理だからその下のクラスそれも厳しいからその下のクラス:::という順に視線を転じていくことになる。今の時点で買える最も高い車を選ぶ可能性が高くなるのである。

一番リーズナブルな普及車を決して最初に見せないのは、そこにアンカリングしてしまっては利益率の低い普及車ばかりが売れ、会社の利益が増えないからにほかならない。

保険のセールスも、やることは似たようなものだ。最初に見せるのは様々な不安に対応できるように保障内容をとびきり充実させた、したがって保険料が高い保険。その上で「これに入れば、かくかくしかじか・・・どんなリスクにも対応できます」と、説得する。

保険料が高すぎるといわれれば、少しずつ保障を削ることになるが、「がんの保障をカットすると毎月3000円安くなりますけど、やっぱりがんは怖いですよね」と言われれば、不安でカットしにくくなる。保険相談のランキングも参考にしよう。

客はいたれりつくせりの充実保障にアンカリングされているから、保険料が安いほうがいいとは思いながら保障を削ることへの抵抗感を禁じ得ない。結局は、本人のニーズを超えた、ある意味で分不相応な契約を結んでしまうのである。

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